Estrategias empresariales para despachos profesionales

Hay dos fechas trascendentes que condicionan la vida y explosión de los despachos profesionales en España. El 1 de enero de 1986, con la introducción del IVA en España y los consecuentes modelos de liquidación, y el 1 enero de 1992, con la aparición de la Agencia Tributaria como organismo con la encomienda de la aplicación efectiva del sistema tributario estatal. Estas dos noticias implicaban nuevas relaciones entre las personas físicas y jurídicas y la Administración haciéndose necesaria la figura intermedia de técnicos que facilitaran esta relación.

Los despachos profesionales por su formación y experiencia fueron estos agentes intermedios y así ha sido hasta ahora.

Sin embargo, con este origen se arrastra un pecado original expresado en un déficit de carácter emprendedor, mentalidad estratégica, inclinación a la evolución, fortaleza financiera y capital... teniendo una especial e imprescindible inclinación técnica y procedimental que ha tapado las inclinaciones empresariales necesarias.

Con la adopción de internet como canal de relación con la Administración y con los clientes, los despachos han tenido que dar un paso adelante ya que la tecnología en sí misma no sirve de nada si detrás no hay un plan de negocio que lo apalanque y dé sentido.

Si hablamos de planes de negocio, estamos hablando de ver el negocio de los despachos desde la óptica estratégica de los negocios, y eso es lo que el presente libro pretender relacionar.

El despacho adaptado a los nuevos requerimientos debe incorporar una visión estratégica en:

su posicionamiento del mercado
el uso de la tecnología
la importancia de los datos
las relaciones con los colaboradores
el porfolio inteligente de los servicios
la gestión de la política de precios
las técnicas para el desarrollo de negocio
el uso de multicanales de relación

En definitiva, hablamos del reto que suponen los nuevos escenarios en la creación de valor del despacho para sus clientes y cómo estos modelos deben proyectar un futuro ambicioso de oportunidades solo para empresarios emprendedores en despachos.

Con la publicación de este libro se completa la primera parte del ciclo Activa tu despacho, una serie de sesiones impulsadas por Lefebvre, con la dirección de Ignasi Vidal, para ayudar a los despachos a activar, desarrollar y optimizar su actividad de negocio a través de los contenidos y soluciones digitales que forman parte del Ecosistema Lefebvre.

ÍNDICE
Primera parte. Fundamentos estratégicos

El despacho profesional
Un poco de historia
Evolución en los Despachos
Las leyes de Newton en el cambio de la organización
La dimensión del despacho
Fuerzas competitivas en el mercado de los despachos
El poder de los clientes
La entrada de competidores
La fortaleza de los proveedores
Los productos y servicios sustitutivos
Rivalidad en el mercado de los despachos
Ecuación competitiva del despacho
Clientes
Estrategia CRM, visión analítica
Sectorización y especialización en los despachos
Herramientas en los despachos
El capital humano
Desempeño y formación
Emprendedor interno
I+D+i
El conocimiento y los datos
Conclusiones primera parte

Segunda parte. Porfolio de servicios y política de precios

TRANSFORMACIÓN CONTINUA
ESPACIOS DE CREACIÓN DE VALOR
Creatividad
Automatización
Intercambio
Representación gráfica de la Creación de Valor en el Despacho
FABRICACIÓN CONTINUA Y KAIZEN
Estandarización
Limpieza interna
No aporta valor (MUDA)
DIMENSIONES DEL PORFOLIO DE SERVICIOS
Dimensión QUÉ hacemos
Dimensión COMO lo hacemos
Dimensión a QUIÉN lo hacemos
PORFOLIO INTELIGENTE
Variables de la gestión del porfolio inteligente
Matrices de la gestión del porfolio inteligente
Representación gráfica del Porfolio eficiente
PACKAGING DE SERVICIOS
DIGITALIZACIÓN DEL PORFOLIO DE SERVICIOS
Despacho Digital
Cloud y datos
Cliente digital
DIMENSIONES DE LOS PRECIOS
CONFIGURADOR DE PRECIOS
DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS EN LOS SERVICIOS
LOS SERVICIOS BARATOS SON CAROS
SERVICIOS LOW COST
COMO DEFENDER LA CUOTA DE UN CLIENTE

Tercera parte. Desarrollo de negocio y comunicación efectiva

ORGANIZACIÓN COMERCIAL
ACTIVIDADES COMERCIALES
Story Telling comercial
Cómo crear valor comercial
Nuevos clientes
Captación de un nuevo cliente
Cross y Up Selling
INSTRUMENTOS CMERCIALES
CRM Comercial
Quién vende en el despacho
La oferta de servicios
Cierre de ofertas
Control y seguimiento potencial negocio
Actividad comercial
VENTAS INORGÁNICAS
Clúster colaboradores
Hub empresarial del despacho
Fusiones y adquisiciones
Globalización del despacho
COMUNICACIÓN
CRM Comunicación
Marca corporativa
Marca personal / profesional
Dimensiones de la comunicación
Nuevos roles en el despacho
Visitas presenciales
Campañas de captación de negocio
Comunicación interna
ESTRATEGIA DE FUTURO