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RESUMEN
Capítulo I¿De dónde venimos y hacia dónde nos dirigimos?
ORIOL GIRÓ CANTURRI

Abogado Co-fundador de Emindset Law Firm

DONNA ALCALÁ GANAL

Abogado Co-fundador de Emindset Law Firm

Sumario:

I. El sector legal tradicional
II. El nuevo perfil de jurista
1. Características del profesional del siglo XXI
2. Habilidades y competencias necesarias para adaptarse a las nuevas tendencias de la abogacía
« One night I was flying over my village and people looked up and said "Look Bangambiki is flying while he is a man, where did he get the wings? Get down, you are dreaming!" I answered them, I am not a man. I am a superman, and supermen fly!" I am sure I might have fallen if I believed what they told me. Continue flying, continue dreaming, you are a superman » («Una noche que sobrevolaba mi pueblo la gente me miró y dijo Mirad Bangambiki está volando. Pero es un humano, ¿Cómo ha conseguido tener alas? Yo les contesté No soy un hombre, soy un superhombre, ¡y los superhombres vuelan! Estaba seguro que me caería si hacía caso de lo que me decían. Sigue volando, sigue soñando, eres un superhombre»)

(Bangambiki Habyarimana)

I. EL SECTOR LEGAL TRADICIONAL
El profesional del Derecho ha sufrido un cambio radical en las últimas décadas. La globalización, el auge de las nuevas tec.nologías y la altísima competencia han propiciado la transición hacia un nuevo perfil, que debe buscar la diferenciación y el desarrollo de sus habilidades y competencias.

El jurista deja de ser un profesional únicamente centrado en los conocimientos técnicos del Derecho. Pasa a operar en un entorno internacional, de pluralidad cultural y multijurisdiccional, que requiere el conocimiento de diferentes fuentes del Derecho nacionales y supranacionales y el dominio de lenguas extranjeras. Debe, a su vez, desarrollar habilidades sociales de liderazgo, empatía, gestión de equipos, oratoria, y ofrecer a sus clientes agilidad, rapidez, flexibilidad y servicios con un valor añadido respecto la competencia. Pero en este proceso de constante aprendizaje, tiene que estar siempre actualizado a las nuevas tecnologías y a las tendencias del sector, innovando permanentemente, y sus competencias deben evolucionar al mismo ritmo que la propia era digital.

Lejos va quedando ya aquel perfil de profesional que esperaba que llegaran los clientes a la oficina. Ahora hay que ir a vender, desarrollar habilidades comerciales y acercarse al negocio del cliente. El marketing y la publicidad se han convertido en herramientas necesarias para la generación de negocio. Las nuevas tecnologías han modificado la forma de interactuar con los clientes y han aproximado la información jurídica a todos los públicos. La profesión se ha vuelto más amplia y compleja.

En este contexto, se plasman dos modelos de profesionales, que cada vez van diferenciándose más: el perfil tradicional y el del siglo XXI. Uno más clásico, poco acostumbrado a la innovación. Y otro más global, dinámico y rompedor.

Y entre ambos se encuentran la generalidad de los profesionales, que van incorporando competencias y habilidades para adaptarse a las nuevas tendencias del sector legal.

Pero, ¿Cómo es el perfil tradicional? ¿Qué características tiene?

Es un perfil con una escasa estructura empresarial . Acostumbra a ser un profesional que ejerce de forma individual y que opera en un ámbito geográfico esencialmente local. Puede compartir despacho físico con otros compañeros, normalmente para reducir costes. No busca como prioridad la internacionalización ni aplicar estrategias de empresa a su negocio.

No es un empresario, ni pretende serlo. Es un profesional liberal que presta servicios jurídicos sin una estructura empresarial detrás. No necesita apostar por un crecimiento orgánico ni geográfico de su negocio. Acostumbra a tener una clientela fidelizada, con la que mantiene fuertes lazos personales y profesionales.

El marketing y la publicidad se basan fundamentalmente en la boca a oreja de los clientes y en su propia red de contactos, y no utiliza estrategias de marketing jurídico para llegar a un público objetivo mayor.

Sus conocimientos jurídicos son esencialmente generalistas . Ofrece a sus clientes un servicio integral, abarcando todas las necesidades que éstos puedan tener, pero sin especializarse en un ámbito concreto. Cubre él solo todas las disciplinas jurídicas y únicamente recurre a otros colaboradores para aspectos muy concretos o que se encuentren fuera de su ámbito de actuación.

Su formación es, por tanto, más amplia que la de un profesional especializado en un área en concreto del Derecho. Ve aspectos muy diferentes en su día a día, y su trabajo raramente es monótono y repetitivo.

Centra su formación en los conocimientos técnicos , el estudio de las leyes y la práctica jurídica, pero no considera una prioridad desarrollar sus habilidades y competencias sociales.

Al no tener la necesidad de captar nuevos clientes ni tener trabajadores, no le es imprescindible mejorar competencias de liderazgo, empatía o gestión de equipos. Su activo es el profundo conocimiento del Derecho y la experiencia acumulada durante su trayectoria profesional.

Es poco conocedor del negocio del cliente . Suele ofrecer soluciones a los problemas jurídicos que se le presentan sin profundizar en la actividad concreta del cliente, el sector en el que opera y sus peculiaridades. Su marco de actuación es externo y pasivo. No aporta proactividad a las necesidades de los clientes que se basen en las tendencias de su negocio, sus retos y oportunidades y su proyección futura.

No está actualizado a las nuevas tecnologías . Interactúa escasamente con las redes sociales y no incorpora herramientas tecnológicas que redunden en una mayor efectividad y eficiencia en su trabajo, tales como aplicaciones informáticas de gestión o CRM.

¿Por qué ir a vender mis servicios si me vienen los clientes al despacho? El modelo tradicional está cambiando paulatinamente a otro perfil de jurista. Actualmente, pocos profesionales pueden esperar en su oficina a que vengan los clientes y les lluevan los casos. La zona de « confort » se va difuminando paulatinamente. Se requiere proactividad, habilidades comerciales, difusión en las redes sociales, marca corporativa y personal, especialización, internacionalización e innovación tecnológica.

La altísima competencia ha generado esta necesidad, especialmente entre los profesionales jóvenes. Ante tanta oferta, deben buscar estrategias para darse a conocer, atraer nuevos clientes y fidelizar los existentes. A su vez, mantener unos estándares de calidad en la prestación de los servicios muy altos. Tener unos conocimientos jurídicos elevados y aportar un valor añadido. En otro caso, el cliente se irá rápidamente a la competencia.

El perfil clásico del jurista presenta activos muy positivos que los nuevos profesionales deberán conservar y maximizar, como el profundo conocimiento del Derecho. Es la esencia de la profesión y su bien más preciado. Pero la tendencia en los próximos años será que, además, vaya incorporando componentes de internacionalización, dinamismo, nuevas tecnologías y de desarrollo de habilidades sociales, y que este perfil tradicional se convierta progresivamente en el profesional del siglo XXI.

II. EL NUEVO PERFIL DE JURISTA
En el contexto actual, las notas que definirán el jurista del siglo XXI van a ser la diferenciación y la amplitud de competencias y habilidades.

Diferenciación , porque ya no basta con ser bueno, hay que ser diferente. Ofrecer algo que el resto no ofrece, o de una forma que otros no consiguen hacerlo. Crear marca personal por medios hasta ahora ajenos al sector legal, como Youtube, Twitter, LinkedIn o Instagram, hacer videos, entrevistas o escribir en blogs. Que el público te asocie con algo que te haga único, especial. ¡Y ser el referente en eso!

Algunos profesionales del sector han conseguido una repercusión notoria difundiendo conocimientos jurídicos de una forma ágil y dinámica, como puede ser mediante un blog o con videos en Youtube. Han pasado a ser los referentes, no necesariamente porque sean los mejores, sino porque han sido los primeros. Porque lo han hecho de una forma diferente al resto.

La innovación que se ha dado en el sector legal en los últimos tiempos no tiene precedente. Diez años atrás nadie hubiera imaginado a profesionales del sector grabando videos sobre Derecho, o a despachos de abogados publicitándose en la televisión y la radio ¡Y menos aún con jugadores de futbol! El profesional que debe vestir toga y, potestativamente, el birrete, que prevé el Estatuto General de la Abogacía Española, ha cambiado drásticamente. Ahora busca la diferenciación, innova, desarrolla creatividad en su trabajo y se aleja cada día más del perfil tradicional.

Amplitud de competencias y habilidades , y equilibro. Ya no basta con ser un buen conocedor del Derecho. Este es un requisito necesario, imprescindible para ejercer la profesión. Pero no es suficiente. El jurista debe, además, tener amplias habilidades sociales, interactuar con las nuevas tecnologías, hablar idiomas extranjeros, especializarse y no dejar nunca de aprender. Amplitud de competencias, conocimientos y experiencias. El profesional del sector legal es más equilibrado, polifacético y dinámico. Lucha por encontrar su lugar en un entorno de elevada competencia e indiferenciación en la oferta técnica.

1. CARACTERÍSTICAS DEL PROFESIONAL DEL SIGLO XXI
Y ¿Cómo es el perfil del siglo XXI? ¿Qué características tiene?

Es internacional . Opera en un entorno cada vez más global e interrelacionado. Los problemas de sus clientes ya no son siempre locales, sino que incorporan elementos de internacionalización. Su marco jurídico de referencia no proviene solamente de un legislador nacional sino supranacional. Multitud de agentes, instituciones y organizaciones de diferentes países influyen en las fuentes del Derecho y en el sector legal.

Esto genera un reto fundamental: cubrir un área geográfica superior. No bastando con operar a nivel local, el profesional debe optar por expandir su negocio a nivel global o tejer alianzas con otras firmas. Nuevas sinergias, tendencias y formas de prestar servicios.

Además, el jurista debe hablar lenguas extranjeras, siendo un requisito prácticamente obligado el dominio del inglés. Las escuelas y las universidades han incorporado esta necesidad en sus planes de estudio y presentan un enfoque del Derecho más global.

Debe ofrecer a sus clientes accesibilidad y flexibilidad . Los problemas de los clientes requieren inmediatez y adaptabilidad. Con el auge de las nuevas tecnologías, son más dinámicos, complejos y cambiantes. Y el cliente aprecia poder contactar con su asesor en todo momento, que le pueda resolver rápidamente sus inquietudes, que vaya a su misma velocidad. ¿La consecuencia? Accesibilidad al móvil, llamadas durante las vacaciones, emails y una mayor dificultad para conciliar la vida personal y profesional.

Aplica estrategias empresariales a su profesión. Las estrategias que desarrolla tanto el propio profesional, individualmente, como las firmas legales, son cada vez más complejas, más empresariales. Marketing y publicidad, gestión de recursos humanos, planificación financiera, entre otros. Aspectos todos ellos presentes en el día a día de los nuevos profesionales.

Busca la especialización y, a veces, la ultraespecialización. En muchos casos, ya no es suficiente con ser mercantilista, fiscalista o laboralista. Las áreas del Derecho amplían su contenido y crean subsectores dentro de las mismas. Ser experto en una materia específica puede ser una forma de diferenciación y de dar rentabilidad a los servicios ofrecidos.

Algunas firmas apuestan por consolidarse como una « boutique » respecto un área o subsector del Derecho. Optan por la especialización colectiva y se posicionan como los referentes.

Con la amplia oferta técnica que existe actualmente, ante un problema concreto el cliente se pregunta ¿Quién es el referente en esta materia? Haber optado por la especialización es tener más y mejores recursos para afrontar los retos actuales de la profesión.

Desarrolla sus habilidades y competencias de forma paralela a sus conocimientos técnicos. La formación jurídica pasa a ser un requisito necesario para el ejercicio de la profesión, pero no garantiza el éxito profesional. Realizar actividad comercial y disponer de amplias habilidades sociales se convierten en factores esenciales para la trayectoria profesional del jurista.

Interactúa fácilmente con las nuevas tecnologías . Incorpora la innovación tecnológica a su actividad y utiliza las ventajas que ofrece para darse a conocer. Su aplicación se enmarca no solo en la gestión interna y la relación con los clientes. También la Administración de Justicia está acogiendo herramientas novedosas, en un constante proceso de digitalización. A su vez, a raíz del auge de las nuevas tecnologías están naciendo o fortaleciéndose diferentes modelos de negocio en el sector legal, como el derecho informático o el derecho de propiedad intelectual e industrial.

El profesional del siglo XXI se convierte en un superhombre. Debe estar dispuesto a dar más por menos, a no dejar nunca de aprender y mejorar. Evolucionar al mismo ritmo que los clientes, en un contexto de revolución digital y de profundos cambios en el orden económico, social y cultural. El jurista no dejará de tener un papel esencial en la sociedad, pero deberá ocupar roles que hasta ahora le eran desconocidos.

2. HABILIDADES Y COMPETENCIAS NECESARIAS PARA ADAPTARSE A LAS NUEVAS TENDENCIAS DE LA ABOGACÍA
Del estudio realizado por las profesoras de ESADE, Sandra Enzler y Eugenia Navarro, « El abogado del siglo XXI »1), en el que se encuestó a más de 500 profesionales del sector legal y se entrevistaron hasta 50 líderes de opinión, se concluyeron unos datos sorprendentes e inéditos en la historia de la abogacía: El 74% de los encuestados no contrataría a un profesional que sólo aportara sólidos conocimientos jurídicos. Pero en cambio, un 79% contrataría a abogados que generaran negocio, y un 94% aquellos que tuvieran un buen perfil competencial. ¿La conclusión? Desarrollar habilidades y competencias se ha convertido en un factor muy importante para el éxito profesional.

Pero, ¿Qué competencias concretas tengo que desarrollar?

Del mismo estudio se extrae que las competencias más exigidas son la generación de negocio, orientación al cliente, capacidad de aprendizaje, análisis y resolución de conflictos y liderazgo.

La generación de negocio es la habilidad comercial del jurista. La capacidad de monetizar sus servicios, de darles rentabilidad. Tener éxito en el proceso de venta y, posteriormente, de fidelizar a los clientes. Conocer las técnicas de comercialización y la determinación de los honorarios según la tipología de clientes.

Y, como en todo proceso de venta, el abanico de habilidades sociales que interactúan simultáneamente es muy elevado. Empatía con el cliente, capacidad de comunicar correctamente el mensaje y profundo conocimiento del servicio que se está vendiendo. Creer en lo que se está ofreciendo y cubrir necesidades.

La orientación al cliente es la otra cara de la misma moneda. Que los servicios que se prestan tengan un claro enfoque a solucionar los problemas concretos del cliente. No aplicar las mismas premisas para todos, sino dar un asesoramiento personal y específico. Y ofrecer flexibilidad, adaptabilidad y accesibilidad. Ser más que un asesor externo del cliente. Ser alguien con el que pueda contar y que le pueda ayudar, tenga el problema que tenga.

La capacidad de aprendizaje no es más que estar siempre actualizado, en un proceso de continuo estudio. El Derecho es cada vez más amplio y complejo. El profesional debe estar formándose constantemente. Estudiar, interpretar y adaptar las reformas legislativas, las tendencias jurisprudenciales, la evolución del sector y del negocio concreto del cliente. ¡Todo un reto para el profesional del siglo XXI!

Suscribirse a revistas especializadas, asistir a eventos, jornadas y cursos impartidos por los colegios profesionales. La oferta formativa es muy amplia y el acceso a información jurídica cada vez más accesible. No hay excusas para no estar formándose constantemente.

Análisis y resolución de conflictos . Es la capacidad para identificar un problema, determinar las posibles alternativas y riesgos asociados a la situación, calcular las consecuencias para, finalmente, escoger la mejor opción. Agilidad en la toma de decisiones, determinación y asunción de responsabilidades.

Ante el dinamismo y la complejidad que están adquiriendo los problemas jurídicos, la habilidad para analizar y resolver conflictos se convierte en una competencia fundamental.

Liderazgo . El liderazgo es el arte de influir sobre la gente para que trabaje con entusiasmo en la consecución de objetivos en pro del bien común. Es un arte, una destreza o competencia adquirida. Cuando el líder identifica las necesidades legítimas de los demás y opta por satisfacerlas, normalmente está llamado a hacer sacrificios por aquellos a los que sirve2).

Por tanto, liderazgo es servidumbre, y servidumbre es sacrificio. El líder deberá dar ejemplo a los otros, pero no con sus palabras, sino con sus actos. Ser comprometido, atento, exigir responsabilidad a los demás, tratarlos con respecto, animarlos y apreciarlos. Muy pocos jefes entienden la verdadera responsabilidad del liderazgo ¡y por eso hay tan pocos líderes!

Sin duda, el liderazgo es la competencia del futuro. Los nuevos profesionales que se incorporan al mercado laboral tienden a buscar algo más que estabilidad laboral. Buscan innovar, desarrollarse profesional y personalmente, asumir responsabilidades y crecer en la empresa. La clásica autoridad jerárquica pivota hacia un modelo horizontal, en el cual el líder juega un papel fundamental: conseguir que el equipo dé el máximo de sí mismo por medio de ejemplo y consejos, no de órdenes. Y desarrollar intraemprendedores, es decir, trabajadores de la empresa que aporten ideas, iniciativas y propuestas en beneficio de la empresa.

El profesional del siglo XXI debe buscar el equilibro entre tener unos sólidos conocimientos jurídicos y un buen marco competencial. Tomar los aspectos positivos del modelo tradicional y adaptarse a las nuevas tendencias. En ese equilibrio y en el aprendizaje constante se encontrará su valor añadido como profesional del sector legal.