Negociación y mediación para la resolución de conflictos "Una aproximación con estudios de caso"

Los autores Cristina del Prado Higuera, profesora de Historia Contemporánea de la Universidad Rey Juan Carlos y Emilio Sánchez de Rojas Díaz profesor de EAE Business School y colaborador con la Universidad Rey Juan Carlos tienen una larga experiencia tanto en la enseñanza como en la práctica de la negociación y la mediación a nivel nacional como internacional. La negociación y la mediación son herramientas que empleamos en nuestro día a día, pero que también se utilizan en todas las actividades de negocios y en las Relaciones Internacionales; es por tanto una función directiva esencial. Los principios de la negociación son conocidos, pero la forma de aplicar estos principios en la práctica no lo es tanto. Los autores a través de este libro nos proporcionan una aproximación teórico-práctica con ejemplos y estudios de caso relacionados con el mundo de la empresa y los negocios así como el análisis de casos paradigmáticos sobre la resolución de conflictos internacionales. El libro está organizado de forma didáctica por lo que puede servir tanto para docentes a la hora de preparar sus sesiones como para directivos que necesiten aplicar la mediación y la negociación de forma efectiva.

Cristina del Prado Higuera es profesora de Historia Contemporánea en la Universidad Rey Juan Carlos. Directora Académica del Vicerrectorado de Extensión Universitaria. Codirectora de la Cátedra Institucional de Arbitraje Universidad Rey Juan Carlos y la Corte Civil y Mercantil de Arbitraje (CIMA). Miembro de la Cátedra de Excelencia URJC Santander Presdeia. Ha sido profesora e investigadora invitada en diversas universidades extrajeras. Autora de un gran número de trabajos de investigación, artículos científicos y obras colectivas sobre política internacional y mediación.

El coronel Emilio Sánchez de Rojas Díaz es doctor en Derecho e Investigador Principal de IEEE, tras haber sido Jefe de Departamento de Investigación y Análisis de la Escuela de Altos Estudios de Defensa y jefe del Departamento de Estrategia de la ESFAS (CESEDEN). Ministerio de Defensa. Especialista de temas de terrorismo, por su amplia experiencia profesional ha participado en diversas operaciones de Mantenimiento de Paz. Ha publicado un gran número de artículos y obras colectivas sobre este tema.


ÍNDICE

INTRODUCCIÓN

CAPÍTULO 1. ENTENDIENDO LA NEGOCIACIÓN

Objetivos del capítulo

¿Por qué negociamos?

¿Qué condiciones se tienen que dar para una negociación?

El conflicto

Respuestas ante un conflicto

Interdependencia estratégica

¿Cómo resolver las situaciones de Schelling?

Definición de negociación

Estrategias dominante y dominada

El equilibrio de Nash

CAPÍTULO 2. NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA: LA MÍTICA TARTA FIJA

Objetivos del capítulo

¿Cuál es el objetivo genuino de una negociación?

Negociación basada en posiciones o negociación basada en intereses: una comparación

La negociación distributiva: cada parte trata de mantener sus posiciones

Comparación entre negociación Distributiva e Integradora

Negociación Distributiva

Negociación Distributiva y las Teorías del Juego y de la Decisión

Teoría del Juego

Teoría de la Decisión

Solución al dilema del Prisionero

¿Cómo enfocar una negociación Posicional?

Estilos de negociación

Caso resuelto

Ejercicio de aplicación

Otros casos de estudio en la red

Solución a los ejercicios

CAPÍTULO 3. NEGOCIACIÓN INTEGRADORA. PROCESOS DE DECISIÓN ESTRATÉGICA

Objetivos del capítulo

La negociación integradora basada en intereses. Introducción

Intereses y BATNA

Desarrollo de las estrategias cooperativas

El intercambio de información

Primer paso, pre-viabilidad: compilar la información disponible

Identificar la zona de acuerdo posible

Segundo paso, viabilidad: completar la información y validar el modelo

Tercer paso: estructurar la información para crear valor por medio de ofertas múltiples equivalentes

Cuarto paso: dividir el valor creado

Ejercicios de aplicación

Reglas

Papel del Dr. Bestard

Papel del ingeniero Sánz

CAPÍTULO 4. NEGOCIACIÓN INTEGRADORA. LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN

Objetivos del capítulo

La naturaleza de la negociación

La fase de la negociación cara a cara está dominada por la táctica

¿Quién hace la primera propuesta?

¿Mi primera oferta debe ser ambiciosa o realista?

¿Qué clase de estrategia de concesiones es la más adecuada?

¿Cómo se cierre la negociación?

Estudio de caso: la tragedia de los bienes comunes

Equilibrio entre empatía y asertividad

Empatía y asertividad en la negociación

El poder como capacidad de presión

CAPÍTULO 5. LA MEDIACIÓN COMO HERRAMIENTA DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTO

Objetivos del capítulo

Definición de Mediación

El Proceso

El papel del Mediador

La formación de los mediadores se realizaría en tres pasos

La Mediación interna

Desarrollo de la Mediación

CAPÍTULO 6. LA PERSPECTIVA DE GÉNERO EN LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS: LAS MUJERES COMO AGENTES DE PAZ

Objetivos del capítulo

La perspectiva de género en la prevención y resolución de conflictos

Papel que otorga Naciones Unidas a la mujer como agente en la resolución de conflictos

Estudios de caso de la participación de las mujeres en labores de Mediación

Mujeres protagonistas en la Mesa de La Habana

BIBLIOGRAFÍA